Våra 11 tips om utbildning av bilförsäljare

Sälj bilar som en PRO - Våra 11 tips om att utbilda bilförsäljare

Lyft din bilförsäljningsverksamhet med våra utbildningstips för säljare och se till att dina köpare alltid får en exceptionell upplevelse.

Att utbilda dina säljare är en av de viktigaste uppdateringarna du kan göra i ditt företag som kommer att ge både kortsiktiga och långsiktiga fördelar, vilket får din återförsäljarverksamhet att växa.

Registreringen av nya personbilar i Europa uppvisade en positiv tillväxt under de sista månaderna 2022, vilket innebar att 2023 öppnade med en smäll. Mer än 11 % ökning i siffror betyder att det inte finns någon tid som nu för att fullända säljtekniken och strategin för ditt återförsäljarteam.

Källa: ACEA

Våra 11 tips för att utbilda bilförsäljare
1. Fråga efter och kom ihåg köparens namn
2. Lyssna dubbelt så mycket som du pratar
3. Bygg rapport
4. Ditt tonfall spelar roll
5. Undvik vilseledande språk
6. Behandla dina köpare lika
7. Ha tålamod istället för påträngande
8. Håll dig borta från skräppratande andra återförsäljare
9. Diskutera betalning senast
10. Följ alltid upp
11. Fortsätt lära dig

1. Fråga efter och kom ihåg köparens namn

När du lärt dig en köpares namn, använd det omedelbart. Be dem att upprepa det om det behövs, låt dem veta att du inte vill uttala eller komma ihåg det fel.

Du kan bygga relationer och skapa förtroende genom att få kunderna att känna att de inte bara är en annan e-postadress eller ett telefonnummer. Att lära sig din kunds namn är det första steget mot att skapa en personlig relation med dem.

Även om de inte köper av dig första gången kan du starta konversationen där du lämnade den när de kommer in igen. Det får köparen att känna sig uppskattad och skapar en positiv bild av ditt företag.

Kom ihåg, att sälja bilar (eller något, egentligen) handlar inte bara om bilar. Det handlar också om den mänskliga kopplingen.

2. Lyssna dubbelt så mycket som du pratar

Att veta när man ska prata och när man ska vara tyst är en säljares superkraft. Folk gillar att prata om sig själva. Lyssna på din köpares behov, ställ frågor för att klargöra eventuella tvivel och var till hjälp för att lösa deras potentiella osäkerhet kring köpet.

Aktivt lyssnande är ett bra sätt att skapa meningsfulla kontakter – fokusera på vad den andra personen säger, istället för att tänka på vad du ska säga härnäst.

Att lära känna din kund rakt igenom är en av de viktigaste sakerna du kan göra som säljare. Lyssna på deras berättelse – vilka de är, vad de säljer, vem de säljer till, etc. På så sätt kan du bygga en helhetsbild av dem som du kan lita på för eventuella framtida samtal.

Köparnas förtroende ökar när de känner att de blir lyssnade på av säljarna. Det är därför som många företag kommer att låta säljare diskutera sina produkter och tjänster med köpare personligen eller på telefon, och betona den mänskliga kopplingen. Den här typen av interaktion kan stimulera alla typer av nyttiga samtal om dina tjänster - se Tips 9.

3. Bygg rapport

När du får rätt detaljer bygger du en bra relation. Lyssna på köparens oro och önskemål så får ni båda som ni vill. Köparen får rätt bil(ar), du får rean. Bonusen är att du tjänar deras förtroende och framtida affärer.

Du måste kunna bygga relationer med alla typer av personligheter och tillgodose alla möjliga budgetar och behov. Gör en bra introduktion, ställ engagerande frågor och om du gör en personlig försäljning, var medveten om ditt kroppsspråk. Om du kommunicerar med din potentiella köpare via ett telefonsamtal, se till att det inte finns något bakgrundsljud och få dem att förstå att de har din odelade uppmärksamhet.

4. Ditt tonfall spelar roll

Har du någonsin hört uttrycket "det är inte vad du säljer, det är hur du säljer det"? Självförtroende är en av de viktigaste egenskaperna hos varje framgångsrik säljare. Du kan ha den bästa produkten eller tjänsten i världen, men om du inte skriver eller pratar om det med tillförsikt kommer du att kämpa för att sälja den.

Ditt tonfall gör hela skillnaden. Om du pratar på ett blygt sätt kommer kunderna att känna att du inte är alltför självsäker och de kommer instinktivt att lita mindre på dig.

Å andra sidan, om du tränar på att prata lite mer högt och i en gladare ton, kommer dina klienter genast känna sig mer självsäkra och omhändertagna också.

Visa att du är säker även om du tvivlar på något eller om du inte vet svaret direkt. Det är inget fel med att säga att du ska dubbelkolla och återkomma till dem med ett svar. Kunder kommer att uppskatta din självsäkra ärlighet mer än att hitta på en slumpmässig ursäkt eller ge dem felaktig information. Betoning på den "självsäkra" delen!

5. Undvik vilseledande språk

Det är frestande att behaga någon i hopp om en försäljning, men lögner fungerar inte. Om du inte vet svaret på en fråga är det okej. Berätta bara för din kund att du kommer att ta lite tid att hitta svaret och återkomma till dem.

Fråga sedan en pålitlig källa om informationen och rapportera tillbaka till köparen. Vissa undersökningar visar att bilförsäljare kan uppfattas som ett av de minst pålitliga yrkena , så tänk alltid efter två gånger innan du sockrar på fakta och information som dina potentiella köpare efterfrågar från dig.

Källa

Se till att du vet exakt vad du säljer, så att du kan förutse eventuella invändningar. Var uppmärksam på kostnaderna för att köpa fordonet, eventuella skador som fordonet kan ha, detaljerad körsträcka och garantispecifikationer. Tips: var beredd att ge en lösning eller råd för deras problem istället för att vilseleda dem. Har bilen en buckla på dörren? Påpeka hur lätt mindre skador kan repareras och bilen kan säljas för en högre vinstmarginal.

6. Behandla dina köpare lika

Att anta är frestande, men undvik denna potentiella fälla. Anta aldrig något om dina potentiella köpare och lämna alla dina alternativ öppna. Om du gör en personlig försäljning, döm aldrig köparen utifrån deras utseende, och om du avslutar en försäljning per telefon, gör inte bedömningar baserade på någons sätt att tala.

I vår allt mer konkurrensutsatta värld växer kundernas förväntningar kontinuerligt. Om du inte går ut för att garantera att de känner sig lyckliga, kan du riskera att förlora dem. Kom ihåg: uppskattade köpare är glada köpare, och glada köpare leder till en blomstrande verksamhet.

7. Ha tålamod istället för påträngande

Säljare ska vara tillmötesgående, trevliga och pålitliga. Spegla köparens sätt att kommunicera - om de blir exalterade över att avsluta den slutliga försäljningen, visa gärna genuin spänning också och erbjuda dina tjänster om de någonsin skulle behöva dem i framtiden.

En tålmodig och genomtänkt försäljningsprocess skapar långsiktiga kunder. En bra bilförsäljare kan bedöma rätt tidpunkt för att knuffa köparen till den slutliga försäljningen. Om det ser ut som att din potentiella köpare är obeslutsam, istället för att försöka pressa dem, försök att förstå vad som orsakar deras obeslutsamhet. Empati och förståelse för frågan är avgörande för att hitta en lösning på sina tvivel. Ibland räcker lite långt och denna sista pusselbit är allt som krävs för att köparen ska bestämma sig för att ja, de vill absolut köpa fordon från din återförsäljare.

8. Håll dig borta från skräppratande andra återförsäljare

Professionalism innefattar hur man pratar om konkurrens. Om en köpare nämner en negativ upplevelse med en annan återförsäljare, lyssna noga för att se om du kan lösa något av dessa problem under din egen försäljningsprocess. Ett bra tips för att utbilda säljare är att låta dem skapa en lista över fördelar som din återförsäljare ger, så att när en potentiell köpare kommer in och säger att de fått ett bättre erbjudande någon annanstans, kan en säljare sedan erbjuda alla de häftiga saker som konkurrenterna inte har, som eftermarknadstjänster, en personlig kontoansvarig, etc.

När du uppmärksammar vad konkurrenter gör och hur de går tillväga för att göra det, kan du ta till dig några av deras mer framgångsrika försäljningstaktik och förbättra dem, samtidigt som du undviker en upprepning av deras misstag. Förvandla deras misslyckanden till dina framgångar.

9. Diskutera betalning senast

När du har den slutliga bekräftelsen från köparen att de kommer att göra ett köp från dig, först då gå in på detaljerna för betalningen. Om köparen inte har bestämt sig till 100 % ännu, kan det vara en deal breaker att lägga in prisuppgifter och betalningsalternativ i en konversation.

Använd din tid med köparen klokt för att marknadsföra dina produkter och fördelarna med din försäljningsprocess. Du behöver inte vänta tills du skakar hand, utan ge köparen tillräckligt med tid och utrymme för att komma överens om köpet och sedan erbjuda dem de betalningsalternativ som ditt säljteam förberett i förväg.

10. Följ alltid upp

Bra uppförande är viktigt för säljare. Följ upp med ett sms, telefonsamtal eller ett e-postmeddelande. Om du inte avslutade försäljningen, följ upp och erbjud dig att svara på eventuella frågor som köparen kan ha och se till att de vet att du står till deras förfogande för att skingra alla tvivel de kan ha om att köpa ett fordon från dig.

Varje nöjd köpare är en del av ditt marknadsföringsteam - de kommer tillbaka för att göra fler affärer med dig och de kommer att rekommendera dig till andra handlare. Investera i dessa relationer för att få gratis mun-till-mun-reklam. Forskning visar att 88 % av konsumenterna litar på dessa rekommendationer framför traditionell mediareklam. Kom ihåg att målet är att skapa en långsiktig köpare som kommer tillbaka när de behöver göra ett nytt köp.

11. Fortsätt lära dig

Det bästa sättet att tackla arbetet i en bransch som ständigt förändras och utvecklas är att investera i att utbilda ditt team om de senaste försäljningstrenderna, samt tips och tricks om psykologierna för att göra en försäljning. Bilförsäljare måste lita på kommunikation, förhandling och människors färdigheter - det är absolut nödvändigt att förstå och fräscha upp dessa för att ligga några steg före.

Föråldrade försäljningsmetoder är ineffektiva med tanke på den informationsnivå som är tillgänglig för köpare idag. Hantera ditt säljteam och din återförsäljarprocess på ett sådant sätt att befintliga och framtida kunder kan lita på din expertis, så att de blir övertygade om att köpa från din återförsäljare. För att lyfta din affärsstrategi och öka din bilhandlares framgång kan du använda våra 5 varumärkesstrategier online .

Dela dessa bilförsäljningstips med ditt team

Utbildningen av bilförsäljare slutar aldrig – hur köparna tycker om din återförsäljare, bilen, säljaren och priset påverkar resultatet av försäljningen. Ekonomin återhämtar sig sakta, så det är dags att höja dina strategier för att få fler köpare till återförsäljaren, öka bilförsäljningen och öka intäkterna.

Genom att använda de 11 tipsen för utbildning av säljare som vi tillhandahåller kommer att se till att ditt säljteam alltid är redo för nya utmaningar för att ditt företag ska förbli lönsamt. Ha tålamod och stötta din köpare genom detta stora köp - resultatet kommer att vara värt det!