- Blog
- Bygga en försäljningstratt inom bilförsäljning
Bygga en försäljningstratt inom bilförsäljning
Lär känna försäljningstratten för bilar och se hur du skapar en som tar med betalande kunder till din bilhandlare.
Om du pratar med marknadsförare i din begagnade bilhandlare är chansen stor att de nämner en försäljningstratt någon gång. Och av goda skäl!
Det här konceptet kan göra nyfikna besökare till betalande kunder, oavsett om du säljer en bil till en privat köpare eller en hel flotta till ett företag.
Så låt oss se exakt vad en försäljningstratt för bilar är och hur du kan bygga en som fungerar för din återförsäljare.
Vad är en försäljningstratt inom bilnischen? En uppdelning steg för steg
Föreställ dig en tratt. En motoroljetratt om du vill.
Den ser bredare ut upptill och smalnar av längst ner. Det är precis så en försäljningstratt fungerar.
På toppen har du ett brett utbud av potentiella kunder: vissa surfar, andra överväger sina alternativ. När de rör sig genom tratten minskar antalet seriösa köpare, vilket gör att du har människor som är redo att köpa när de når botten.
Vi kommer att avbilda en försäljningstratt som ser ut så här, men din specifika modell kan variera beroende på hur du driver din återförsäljare. Ändå är kärnidén densamma.
Om du vill öka antalet personer som når botten av tratten och öka din lönsamhet måste du förstå alla steg i en försäljningstratt för bilar.
Låt oss börja med det första steget där människor först lär sig om ditt företag: Medvetenhet.
Medvetenhet
Medvetenhet är scenen i en bilköpstratt där potentiella kunder först upptäcker din återförsäljare genom marknadsföringskanaler som onlineannonser, sociala medier eller hänvisningar.
Vi ger dig ett exempel från eCarsTrade, vår auktionsplattform för begagnade bilar. Även våra blogginlägg, som det du läser just nu, kan användas för att skapa medvetenhet om varumärket eCarsTrade.
Till exempel kan en återförsäljare leta upp import av bilar till Tyskland , se att vi förser läsarna med användbar och relevant information och klicka för att lära dig mer om våra tjänster.
På så sätt har vi inte bara hjälpt någon med deras forskning, utan vi har också dragit in dem i toppen av vår försäljningstratt. Och genom att positionera oss som en pålitlig resurs ökar vi chanserna att de fortsätter att röra sig genom tratten.
► KPI:er att spåra på medvetenhetsnivån
För att se till att du effektivt ökar din återförsäljares varumärkessynlighet och attraherar potentiella kunder till din webbplats, spåra dessa nyckelprestandaindikatorer (KPI:er):
- Webbplatstrafik : Övervaka antalet besökare på din webbplats, särskilt från förstagångsanvändare.
- Engagemang i sociala medier : Spåra hur många personer som ser och interagerar med dina inlägg eller annonser.
- Klickfrekvens (CTR) : Mät hur många användare som klickar på dina annonser eller inlägg på sociala medier för att besöka din webbplats.
- Nya potentiella kunder genererade : Håll ett öga på hur många nya potentiella kunder du tar in via olika kanaler.
Intressera
Nu när du har fångat läsarens blick är nästa steg att väcka deras intresse. Du kan uppmuntra besökare att utforska din webbplats, kolla in ditt lager ( kvalitetsbilfoton är avgörande här! ), eller lära dig mer om ditt företag.
Du vill hålla dem engagerade och erbjuda den information de behöver – tänk på fordonsdetaljer, priser eller till och med specialerbjudanden.
Till exempel kommer många bilar som vi visar på eCarsTrade med detaljer som utrustningsspecifikationer och servicehistorik.
Det är så vi håller potentiella köpare intresserade och får dem att tänka på hur bilen de tittar på är ett fantastiskt fynd.
► KPI:er att spåra på intressenivån
Antalet personer på intressenivån kommer att vara lägre än på medvetenhetsnivån, och det är helt normalt i bilförsäljningens pipeline.
I det här skedet är potentiella kunder mer engagerade men är fortfarande inte säkra på om de vill köpa från din återförsäljare. Så du bör spåra deras intresse med dessa nyckeltal och hålla dem i rörelse genom tratten.
- Tid som spenderas på webbplatssidor : Kontrollera hur länge besökare stannar på nyckelsidor, som billistor eller tjänsteerbjudanden.
- Avvisningsfrekvens : Mät andelen besökare som lämnar din webbplats efter att bara ha tittat på en sida.
- Återkommande besökare : Spåra hur många personer som kommer tillbaka till din webbplats efter deras första besök.
- Kontaktformulärförfrågningar : Se hur många besökare som når ut med frågor, letar efter mer information eller chattar med ditt supportteam.
Önskan
Nej, vi annonserar inte för en doft – begär är verkligen ett skede där potentiella köpare överväger att göra ett köp.
De jämför dina erbjudanden med konkurrenter och läser recensioner online. Så glöm inte att svara på alla recensioner du får; både positiva och negativa .
Det här steget är där du väcker kundernas intresse och uppmuntrar dem att ta nästa steg, oavsett om det är att begära en offert, besöka ditt parti eller lägga en massbeställning.
► KPI:er att spåra på Önskenivå
Om köpare har nått Desire-stadiet betyder det att de allvarligt överväger din återförsäljare. Så du bör spåra följande nyckeltal för att se hur nära de är att göra ett köp.
- Offertförfrågningar eller prisförfrågningar : Spåra hur många besökare som når ut för prisinformation eller offerter.
- Svarstid för bly : Den här indikatorn handlar inte om kunderna – det handlar om ditt team. Hur snabbt du svarar på förfrågningar kan göra stor skillnad när det gäller att flytta potentiella köpare framåt, så se till att du inkluderar snabba svarstider och effektiv kommunikationsförmåga i din säljarutbildning .
Handling
Yay, du är nere på den sista, den viktigaste trattnivån! Det är här alla dina ansträngningar lönar sig, eftersom köpare är redo att göra ett köp och ta in pengar till din återförsäljare.
Din uppgift nu är att säkerställa en smidig köpprocess så att du kan avsluta affären och omvandla allt det hårda arbetet till vinster.
Detta uppnår vi till exempel genom att göra köp möjligt med några få klick, vilket hjälper våra kunder att slutföra sina transaktioner snabbt och enkelt.
Ju enklare du gör det för kunderna att vidta åtgärder, desto mer sannolikt är det att de följer och slutför försäljningen, vilket gör allt det intresset till verklig vinst.
► KPI:er att spåra på åtgärdsnivån
Slutsteget av försäljningstratten innebär att köpare är redo att slutföra affären. Att spåra indikatorerna nedan kan hjälpa dig att se om det finns utrymme för förbättringar i din inköpsprocess och säkerställa att du inte tappar kunder i det sista steget.
- Utchecknings- eller inköpsgrad : Se hur ofta kunder börjar och slutför sina köp.
- Övergivna transaktioner : Spåra hur många potentiella köpare som påbörjar köpprocessen men lämnar innan de är klara. Du kommer också att se den här indikatorn under namnet övergiven vagn .
- Försäljningscykellängd : Mät hur lång tid det tar från den första interaktionen till den slutliga försäljningen. En kortare cykel innebär ofta en smidigare och effektivare process.
Verktyg och tips för att göra skapandet av försäljningspipeline enklare
Okej, nu har du sett alla stadier av en försäljningstratt för bilar. Men vi kommer att gå igenom dem igen.
Den här gången kommer vi dock att fokusera på hur rätt verktyg och bästa praxis kan hjälpa dig att skapa en stark försäljningspipeline från grunden, vilket gör det lättare att guida kunder genom varje steg och sälja fler bilar.
Verktyg och tips för medvetenhet och intresse
Överst i tratten är ditt mål att fånga uppmärksamhet och börja generera potentiella kunder. Att veta hur man genererar leads i bilförsäljning är viktigt för att hålla din tratt alltid full av potentiella köpare.
- Nyckelverktyg : Google Ads och Facebook Ads är bra för att rikta in sig på potentiella köpare i ditt område . Båda plattformarna låter dig visa annonser för personer som söker efter bilar eller de som passar din idealiska kundprofil.
En sponsrad Facebook-annons för en begagnad bilhandlare
- Proffstips : Utöver betalda annonser, se till att din webbplats är enkel, lätt att navigera på och packad med tydliga fordonslistor, priser och foton av hög kvalitet. En väldesignad sida håller besökarna engagerade och ökar chanserna att omvandla dem till leads!
Önska verktyg och tips
När du har skapat en lista över intresserade kunder måste du omdirigera deras önskemål till din återförsäljare genom att lyfta fram dina bilar eller tjänster.
- Nyckelverktyg : Det är bäst att du kompletterar denna önskan genom att direkt e-posta dem som har visat intresse för dina bilar. Tjänster som Mailchimp eller Constant Contact kan hjälpa dig att automatisera personliga uppföljningsmail, påminna kunder om ditt lager, specialerbjudanden och fördelarna med att köpa från din återförsäljare.
- Proffstips : Vet du vad som kan få en affär att genast låta mer önskvärd? Känslan av brådska. Det är därför du kan lyfta fram tidsbegränsade erbjudanden eller exklusiva erbjudanden för att uppmuntra till snabbare åtgärder.
Handlingsverktyg och tips
När det kommer till handling har du och dina kunder ingen tid att slösa. Därför bör du använda de verktyg som kan påskynda köpprocessen och göra den så problemfri som möjligt.
- Nyckelverktyg : Implementera onlinebetalningssystem som Stripe eller PayPal för att erbjuda snabba och säkra betalningsalternativ. Du bör dock även erbjuda lokala betalningsmetoder som dina kunder känner till och litar på!
- Proffstips : Var transparent om inköpsprocessen. Låt kunderna veta exakt vad de kan förvänta sig med priser, leveranstider och eventuella extra avgifter. Ju mer transparent du är, desto bekvämare kommer de att känna sig när de slutför köpet.
Från topp till botten
Förhoppningsvis har vi lyckats avmystifiera bilförsäljningen! Precis som en riktig tratt måste din återförsäljares försäljningstratt fånga så många potentiella köpare som möjligt på toppen och filtrera bort de bästa, mest kvalificerade potentiella kunderna längst ner.
Genom att fokusera på nyckelstadierna – medvetenhet, intresse, lust och handling – kan du vägleda kunder genom processen smidigt och avsluta fler affärer.
Summan av kardemumman? Håll det enkelt, använd rätt verktyg och fokusera på att göra upplevelsen så enkel som möjligt för dina kunder. Med en välinställd tratt kommer du inte bara att få in fler potentiella kunder utan också göra fler av dem till nöjda köpare.
eCarsTrade är inte bara en onlineauktionsplattform - vi är också en värdefull resurs för bilhandlare och bilhandlare. Vår blogg erbjuder expertråd om olika ämnen, inklusive:
